作者 | 曾有为
来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）
引言：一群潮汕男人瞄准女性内衣赛道，做成了抖音文胸榜品类第一。
汕头谷饶镇，被称为中国针织内衣名镇，全国内衣电商百强里，几乎一半以上品牌的货都是从这里发出的，这里的工厂从面料、辅料到成衣，样样齐全，供应链成熟到不用出镇就能完成一件内衣制作的全过程。
2018年，几个潮汕男人在这里起步，做了一件看起来“与众不同”的事——不去卷价格，而是卷面料。
如今贴身衣物赛道早已陷入了严重的同质化内卷，线上直播间充斥着各种9块9包邮的低价产品，而线下传统内衣专柜又固守高溢价、老版型的老旧经营思路，两端赛道都很难产生能够长期站稳脚跟的品牌。
大量白牌内衣只靠低价抢占短期流量和市场，根本不重视面料研发、品控与用户长期体验，最多红火一两个季度就彻底销声匿迹了，但同样诞生于汕头谷饶这片内衣产业沃土的“草本初色”，却走出了一条截然不同的发展路径。
靠着过硬的产品质量和亲手打造的店播体系，出道仅七年，草本初色全渠道销售额就突破了90亿元，累计销量超3.5亿件，斩获中国内衣全网销量第一。
同样是从产业带里长出来的品牌，草本初色只用七年时间就超越了众多传统内衣品牌，靠的不是低价轰炸，而是把内衣卖出了美妆的质感。
谷饶镇有多强？全国约45%的内衣家居服都出自汕头，也就是说，我们身上穿的贴身衣物也好家居服也好，近一半都是出自这个地方，从汕头起家的家居服名牌产品数量更是稳居全国首位，而谷饶镇则拥有汕头最完整的内衣产业供应链。
草本初色之所以能够安心投入大量资金做面料研发、反复打磨产品版型，最核心的先天优势，便是汕头谷饶镇这座全国顶尖针织内衣产业重镇。
经过三十余年的产业沉淀，谷饶镇形成了一套完善的内衣产业供应链，从上游的纱线、各类功能性面料、花边辅料，到中游裁剪、缝纫，再到成品仓储物流，一件内衣生产的所有配套环节全部能在本地完成，并进行批量生产。
根本不用跨城市寻找供应商，大幅度压缩了新品研发、试样、量产的时间与资金成本，这是绝大多数外地内衣品牌难以复刻的先天优势。
除了硬件层面的配套产业，本地世代传承的内衣代工产业，也给草本初色团队积累了不少行业资源，他们清楚地掌握市面上各类高端面料的采购渠道，传统内衣行业长期依靠多层代理分销模式进行运营，原料工厂、区域代理、门店经销商层层加价，最终消费者到手的内衣价格，相比出厂成本少说要翻上一番，行业存在极大的暴利空间。
但草本初色的两位联合创始人，一个做过内衣销售，一个家族世代在内衣生产线上，他们对一件内衣从纱线到成衣的全过程清清楚楚，知道传统内衣品牌的定价逻辑大概是“成本×10”。
而他们想做的，是直接依托本地源头工厂资源，源头直采，砍掉所有中间商的运营环节，这样既能把同等品质内衣的终端售价压到亲民区间，又能保留充足的利润投入面料研发和品控升级，可谓是一举两得。
传统内衣品牌的打法，大都呈现出两极分化的趋势，一种是看重产品但是忽视了营销，产品做得再好也没人知道，另一种则是疯狂砸钱营销，产品研发却草草了事，靠着低价和营销安身立命，产品本身根本经不起推敲。
但草本初色却走出了一条中间路线，面料和营销，两手都抓并且两手都要硬。
在内衣行业普遍拼低价、拼营销的大环境下，草本初色从品牌创立之初就确立了“面料优先”的核心研发路线，团队普遍认为，单纯依靠低价内卷抢占市场，是根本走不长远的，只有打造出同行难以复制的产品，才能形成真正的壁垒和竞争力。
而且还是贴身内衣这种直接与皮肤接触的品类，面料材质、版型贴合度、穿戴舒适度都是消费者会慎重考虑的因素，流量营销或许能吸引消费者下单一次，但只有过硬的产品质量才是决定消费者复购的核心因素，从而为品牌沉淀下长期的忠实用户。
2018年，草本初色刚成立的时候，团队并没有急着推出产品进行铺货，而是花了大量时间来挖掘市面上尚未大规模应用在内衣领域的功能性天然面料。
第一个火爆全网的聚乳酸纤维内裤，就是这一挖掘下的成果，聚乳酸纤维取材于玉米、秸秆等天然植物原料，自带弱酸性能有效抑制细菌繁殖，而且原料本来就为乳白色，无需化学漂染，对私密肌肤更加温和，过去多用于创可贴和手术胶带，几乎没人想过用在底裆。
但草本初色不仅想了还将它付诸于实践，聚乳酸面料同时兼顾舒适与养护两大卖点，再搭配上亲民的价格，推出后立马就收获了海量的订单，单品累计销量突破百万件，打响了草本初色进入市场的第一枪。
在天然面料赛道持续深耕的过程中，团队又盯上兼具养肤属性但短板明显的桑蚕丝面料，桑蚕丝天然抑菌，但贵而且还容易勾丝，于是草本初色团队就联手“兰精莫代尔”做混纺，多次调整配比，最终打造出了兼顾耐用性与养肤效果的高端桑蚕丝内衣。
产品有了，那紧接着就是推广了，2021年草本初色最开始进驻抖音的时候，靠的还是达人带货，但团队很快就意识到了一个问题，达人直播虽然创造了比较高的销售业绩，但流量和话语权始终在达人手上，品牌往往处于被动状态。
于是，在2022年，团队做了一个关键性的决定，把第一年所有的利润全部用于店播，事实证明，草本初色赌对了，不到三年，草本初色就已成为了抖音品牌文胸榜Top1，全渠道收入达90亿。
很多消费品牌在吃到流量红利之后，往往都会陷入流量陷阱，于是就忘记了做品牌的初心应该是产品，一心只想搞营销，从而把大部分运营资金都投入短视频流量、达人佣金上，只追求短期GMV的暴涨，忽视产品品控与售后服务，待流量红利褪去后，品牌便迅速衰败。
对此，草本初色团队有着清晰的认知，在店播体系沉淀下来之后，草本初色并没有像大多数白牌起家的品牌一样，继续在流量端加码，而是回过头来继续巩固产品和供应链。
团队内部明确划分了资源分配比例，仅将少量资源投入流量运营，剩下的绝大多数资金全部留给面料研发、供应链品控、售后保障，就像创始人刘宝所说的“流量只能决定品牌的起步速度，真正的产品力，才能决定品牌能走多远。”
为了确保产品从面料到后期每个环节都达到要求，草本初色专门增加了质检团队，进行次品筛选，所有产品最后都要经过质检区的筛选才能够投入市场，从源头上防止了品控问题的出现。
很多品牌做大了之后，品控反而开始松了，因为订单量一大就很容易管不过来，但草本初色的逻辑却是，订单量越大，品控越要严，一件内衣从面料到成衣要经过几十道工序，任何一个环节出问题，坏的都不是一件产品，而是一批消费者的信任。
而草本初色之所以将品控看的如此重要，是因为创始团队始终觉得，内衣就应该像护肤品一样贴身呵护肌肤，所以从源头就要开始对皮肤负责，同时希望这一理念能够得到消费者的认可，并因此复购，为品牌积攒口碑和忠实用户。
事实证明草本初色也确实做到了，在小红书等社交平台上，有网友表示“无意间接触到这款内衣，已经是第三次回购了，价格亲民还好穿”，这些发自内心的评价肯定不是靠流量就能刷出来的，而是靠产品穿出来的，流量只能让你上桌，只有产品才能让你坐稳。
草本初色之所以能够在一众品牌中脱颖而出，根源就在于它的产品足够硬，真正做到了内衣就应该像护肤品一样贴身呵护肌肤。
如果往深了说，那就是草本初色踩中了新一代消费者的消费观念，现在的年轻人虽说是“精打细算”，非常看重性价比，但前提得看是什么品类，像内衣这种日常消耗品，而且还是贴身衣物，消费者的容忍度一般都不是很高，草本初色过硬的产品刚好就抓住了这一需求。
除此之外，支撑草本初色的还有两大左膀右臂，一个是汕头内衣产业集群成熟的供应链，是草本初色产品力的源头，二是草本初色自有的店播体系，让草本初色的产品能够成功走进大众视野。
在左膀右臂的帮助下，草本初色才有了今天的成绩，但这并不意味着草本初色就可以躺平了，如今国内内衣赛道竞争日趋白热化，同质化产品层出不穷，未来，草本初色也还有很长的路要走。
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